1996년 유통시장이 전면개방된 이후 외국계 대형유통업체의 국내진출이 이뤄졌다. 국내 도소매 유통업체도 이에 대응, 대형화 체인화가 급격히 진행됐다. 소비지 도소매 유통업 구조가 전통적인 도매시장, 재래시장, 소매점에서 할인점으로 대변되는 신유통업체 중심으로 빠르게 변하고 있다.
여기에 대처한 것이 바로 농협제주본부의 ‘제주농협 연합사업단’이다. “제주의 내일을 열어간다”는 당찬 목표아래 2002년 설립된 연합사업단은 2006년 농림부가 정한 도 단위 공동마케팅 조직으로 재탄생, 급성장하고 있다.
연합사업단은 지난 4월 2일 한미FTA타결에 따른 제주농업의 위기를 기회로 삼기 위한 전력을 기울이고 있다. ‘위기는 곧 기회다’는 명제아래 산지의 인식변화를 유도, 새로운 물류시스템을 통한 유통혁신에 앞장서고 있다.
“이제는 같이 뭉쳐야 할 시기, 연합마케팅만이 살길이다.”
제주농협 연합사업단의 대명제다.
대형유통업체의 급성장은 농산물 구매패턴에 많은 변화를 가져왔다. 대형유통업체들은 일정 등급의 표준화된 농산물을 직접 산지로부터 안정적으로 대량 연중 공급받기를 희망하고 있다. 이 같은 대량수요를 충족시킬 수 있는 산지의 변화와 새로운 공급시스템이 요구되고 있는 시점이다.
농협제주본부는 이 같은 유통환경변화에 대응하기 위해 2002년 연합마케팅사업을 시작했다. 이제 5년차. 그동안 푸드머스와 업무제휴를 맺은 것을 비롯 가락도매법인, 강원농협, CJ푸드시스템. 서울농협간 업무제휴를 맺어 지역농산물 유통 및 사업활성화에 매진해 오고 있다.
현재 제주농협 연합사업단 참여조합은 도내 20개 조합 전부다. 산지 농협에서 생산되는 감귤을 주력 품목으로 당근, 무, 브로콜리, 양파, 감자 등이 연합사업을 통해 육지로 배송되고 있다.
해상운송으로 물류비 잡기 성공
제주농협 연합사업단이 초기 성공과제는 물류비 잡기였다. 대부분의 농산물 수송을 항공에 의존하고 있었기 때문이었다. 이는 총 판매대금의 30~40%를 차지, 이의 해결없이는 연합사업의 성공은 어려운 실정이었다.
제주농협 연합사업단은 이를 개선하기 위해 2003년부터 냉장컨테이너를 이용, 해상운송 물류효율화사업을 전개했다. 결과는 만족이었다. 연합사업단은 해상운송을 통해 항공운송 대비 45~49% 가량의 물류비 절감효과를 가져왔다.
지난해의 경우 1021t을 해상운송, 1억1200만원의 물류비 절감효과를 봤다.
농협제주본부 유통총괄팀 고성만 차장은 “해상 냉장운송을 통해 출하농산물의 신선도 제고와 유통기한을 연장하는 효과도 거뒀다”면서 “개별단위농협의 소규모 운송에서 발생하는 비효율성과 과다한 물류비를 절감하기 위해 연합사업 출하물량에 대한 통합운송을 실시해 큰 효과를 보고 있다”고 말했다.
적극적 마케팅 다양한 판로 확보
제주농협 연합사업단의 가장 큰 장점은 적극적 마케팅을 통한 다양한 판로를 확보하고 있다는 점이다.
현재 농협 13개 유통센터를 비롯 가락법인 등 도매시장과 이마트, 삼성홈플러스, 신세계, CJ푸드시스템, 푸드머스, 삼성에버랜드 등 도매시장과 대형유통업체, 식자재업체 등 다양하다.
이는 연합사업단의 차별화된 적극적인 마케팅 덕분이다.
농협제주본부 유통총괄팀 오상현 팀장은 “연합사업단은 2002년 사업개시후 지속적으로 유통채널을 확대하기 위해 꾸준히 노력해왔다”면서 “그 결과 사업실적도 초기 43억원에서 지난해 356억원으로 괄목성장했고 올해는 도매시장에 대한 출하를 본격 실시하고 대형 및 중소유통업체 등을 신규 확보, 거래처를 다변화함으로써 유통시장에 대한 대응능력을 강화하고 가격협상력을 한층 더 높여 나갈 계획”이라고 밝혔다.
제주농협 연합사업단이 설립되기 전까지는 이른바 밭떼기 거래를 통한 도매시장 출하가 대부분이었다. 즉 농협유통을 빼면 변변한 거래처가 없었다.
그러나 연합사업단 발족으로 다양한 거래처가 확보되고 양파 및 당근 소포장 출하 등을 유도하는 등 거래선 다변화가 이뤄졌다.
특히 2005년 12월 과잉생산과 중국산 세척당근의 수입증가로 제주당근이 파산위기에 놓였을 때 가락도매시장과 유통협약을 체결, 5000t을 전속 출하해 위기를 극복한 것은 전국 농협의 우수 모범사례로 꼽히고 있다.
산지조직화ㆍ유통구조개선 촉진
연합마케팅사업의 목적은 △산지 조직화 및 물량 규모화를 통한 대형유통업체 등에 대한 시장교섭력 강화 △상품화 품질관리를 통한 제주농산물 경쟁력 제고 △마케팅 기능강화를 통한 농협 유통사업의 활성화 △시설의 공동 이용 및 사업협력 등으로 각종 비용 절감 △사업의 효율성 제고를 위한 산지유통구조 개선 촉진 등이다.
연합사업단은 감귤을 제외한 당근, 무, 양배추 등 밭작물의 산지유통문제를 개선했다.
우선 채소류 출하가 많은 성산농협과 구좌농협을 참여시켜 신선편이 농산물을 공급할 계획이다. 또 위미, 남원, 성산농협에 소포장시설 설치사업을 이끌어 내기도 했다.
공동브랜드 ‘햇살바람ㆍ한라라이’차별 육성
제주농협 연합사업단을 대표하는 브랜드는 ‘햇살바람’과 ‘한라라이’. ‘햇살바람’ 브랜드는 감귤, 참다래를 포함한 과일류에, 한라라이는 당근, 감자 등 채소류 대표브랜드로 차별화, 집중 육성시켜 나갈 계획이다.
오상현 팀장은 “프랜드 파워제고를 위한 분명하고 차별적인 품질기준이 미흡하고 지속적이며 대규모 공급능력을 갖춘 산지농협이 부족해 많은 농산물브랜드가 개발돼 사용되고 있지만 대부분의 브랜드가 읍면단위 또는 개별농협단위의 소규모 브랜드로 브랜드 파워형성에는 한계를 노출하고 있다”면서 “연합사업단은 앞으로 햇살바람과 한라라이를 제주지역 농산물을 대표하는 브랜드로 집중 육성해 산지를 통합하고 대형유통업체와의 거래교섭력에서 우위를 확보할 수 있도록 모든 노력을 다해 나갈 계획”이라고 말했다.
2010년 목표 1000억 달성
연합사업단은 올해 목표를 지난해 300억원보다 150억 증가한 450억원으로 잡았다.2008년 650원 2010년에는 1000억원을 달성한다는 계획이다.
특히 제주지역 산지유통을 선도하는 혁신적인 마케팅 전문조직으로 성장발전한다는 장기목표를 수립, 제주지역 농산물 상위 10%를 점유하겠다는 방침을 세워 청정 제주농산물을 국내시장 점유율도 연차적으로 높이겠다는 계획이다.
“제주지역 농산물 유통 선도할 것”
최근 소비자들의 농산물에 대한 구매행태는 소득수준 향상과 건강에 대한 관심증가, 핵가족화로 안전, 고품질 농산물과 소포장 및 규격화된 농산물을 선호하고 있다.
연합사업단에서는 출하농산물에 대한 철저한 품질관리와 상품성 향상을 위해 원물상태로 도매시장에 출하되던 단순 판매사업형태를 직영유통센터 중심을 사업운영을 통해 소비자 기호에 맞는 다양한 형태로 소포장하고 세척 등 1차 가공을 통해 출하하고 있다. 공동수확 작업단 운영, 품종통일, 숙련된 전문가에 의한 공동선별 등 출하농산물의 질적 수준향상에 많은 노력을 기울이고 있다.
연합사업단은 이 같은 역할을 위해 참여농협에 대해 상품화시설 지원과 유통현장 견학, 유통 전문가 교육, 최신 유통정보 제공 등을 통해 임직원의 유통사업 역량을 강화하고 있다.
연합사업단은 특히 판로확보를 위해 다양한 거래처를 확보하는데 전력을 기울이고 있다. 또한 ‘햇살바람’과 ‘한라라이’ 브랜드를 차별화시켜 제주농산물의 대표브랜드로 집중 육성해 나갈 것이다.
연합사업단은 특히 개별농협의 독자적인 사업추진체계를 유지하면서 다수의 농협이 공동으로 출하사업을 수행할 경우 시장교섭력을 높일 수 잇는 판매사업기능을 연합조직에 위임토록 하고 산지농협에 대해서는 소비자가 원하는 안전, 고품질 농산물을 생산하도록 유도해 나갈 계획이다.
연합사업단은 산지 조직화 및 규모화를 통해 시장교섭력을 높이고 상품화 및 철저한 품질관리를 지속적으로 유지, 농가소득 향상은 물론 마케팅 기능강화로 농협의 판매사업을 활성화시켜 나갈 계획이다.
이제 한미FTA는 물론 다가올 중국과 일본 등 많은 FTA를 통한 시장 개방에서 살아남는 것은 결국 안전, 고품질 농산물 생산밖에 없고 이를 안정적으로 판매하기 위해서는 연합마케팅의 활성화다. 이를 위한 조합간 협동과 계통간 철저한 역할분담체계 확립은 물론 지자체와의 유기적인 협력체계 구축도 필요한 실정이다.
