인생은 갈등의 연속이다. 개인에서 국가간의 갈등까지 크고 작은 갈등은 세상 곳곳에서 지금도 일어나고 있다. 이러한 갈등은 예기치 않은 감당하기 힘든 결과물을 생성하기도 한다.
우리사회는 이제 협상기술을 제고해야 하는 시점에 도달하지 않았을까? 노사간의 갈등이나 여타의 이익집단의 대립에서 협상전문가를 양성하고 양쪽의 이익을 최대한 수용하는 선에서 합리적인 협상결과를 만들어 가는 것이 우리사회를 진일보시킬 것이다.
협상에서는 주고받는 것이 보편화 되어있다. 협상에서 상대를 지나치게 궁지에 몰면 다음협상에서는 철저한 준비와 협상력을 제고시키는 노력을 하든지 협상자체를 거부할 수도 있다. 우리사회는 제로썸게임이 아니라 윈윈게임인 협상이 절실하게 필요하다.
일방의 이익을 극대화하는 협상보다는 서로 만족할 만한 결과를 얻었다고 느낄 때 협상이 가장 성공적으로 이루어졌다고 볼 수 있다. 노동자든 사용자든 파국을 원하지는 않는다. 각각의 집단이 이익을 추구하는 것은 당연하다.
이러한 갈등상황에서 서로가 어느 정도 양보할 수 있는지 협상가는 철저히 파악하여 서로 만족할 만한 결과를 얻어내야 할 것이다. 이익집단 내부의 의견이 조율되고 그것을 바탕으로 최대이익 추구한도와 최소이익추구한도를 설정하여야한다. 이러한 조직내부집단의 합의를 이끌어 내는 기술도 우리에게 절실히 필요하다.
협상만큼 유연성을 필요로 하는 것도 드물다. 협상에는 왕도가 없다. 그때 그때의 상황에 맞추어서 대응해야한다. 손자병법의 상대와 나의 상황을 잘 파악하면 패하지 않는다는 문구는 협상에 매우 중요한 시사점을 던져준다.
다양한 대안을 개발하고 협상에 응하여야 서로에게 만족스러운 결과를 얻을 수 있을 것이다. 협상에서는 상호존중이 필수적이며 합의는 체계적이고 실현 가능한 것이어야 한다. 우리사회의 근저에 깔려있는 유교사상은 지나치게 명분을 중시하는 경향이 있다. 냉정하고 계산적인 치밀한 협상전략만이 좋은 결과를 얻게 만들 것이다.
이제는 우리사회가 합리적으로 실리를 추구하는 협상을 긍정적으로 받아들여야 할 것이다. 대안이 없이 명분만을 내세우기보다는 현실적으로 실현 가능한 범위 내에서 얻어낸 결과에는 긍정적인 평가를 해야한다.
우리는 수많은 협상의 난제를 안고 살아가고 있다. 인생은 협상이다. 협상은 미래를 창조하는 것이다. 개개인이 협상능력을 향상시키면 좀 더 나은 생을 살 수 있을 것이다. 신문지면을 메우는 극단적인 대립들은 서로에게 전혀 도움이 되지 않는다.
올해 노동계 하투 최악의 사례로 지목되는 LG정유 파업진행과정에서 발생된 CEO 참수 퍼포먼스는 노조의 실리를 추구하는데 어떠한 도움도 주지 못했을 것이다. 협상은 기술이다.
노조 내부에서 냉정하고 지성적인 협상가를 발굴하여 모두에게 갈채를 받을 수 있는 협상의 결과를 도출하는 장면을 기대하는 것은 지나치게 이상주의적 시각으로 보는 것일까? 북핵협상에서 좋은 결과를 얻기를 기대하고 우리내부의 합의를 통해서 세계 각국과의 FTA협상에서도 국익을 극대화하는 협상 결과를 얻기를 기대해본다.
소설가 강 병 철
